(Un texto de Jorge Parra en el suplemento económico del Heraldo
de Aragón del 20 de octubre de 2013)
Un problema que se encuentran los emprendedores cuando
elaboran el plan de negocio es el dimensionamiento adecuado del mercado.
Estimar la demanda potencial de un nuevo producto puede ser difícil, pero
siempre es mejor hacer algún tipo de investigación, por limitada que sea, que
basar los números en la mera intuición.
El transportador humano Segway, lanzado en 2001 por Dean
Kamen, puede ilustrar esta idea. Sus expectativas eran demasiado elevadas
cuando dijo que «sería al automóvil lo que fue el automóvil al caballo». La
empresa fue valorada en 600 millones de dólares. Las previsiones de ventas para
el primer año eran de 100.000 unidades, pero solo se vendieron 30.000 en 7
años.
¿Qué falló? La idea era original, el producto de calidad y
la campaña de comunicación fue excelente. El problema es que se sobreestimó la
necesidad insatisfecha y, por tanto, el mercado potencial. Ante la pregunta de
si hay un mercado suficiente, la evaluación debe ser profesional y objetiva,
superando la clásica 'heurística del afecto', que lleva al empresario a
enamorarse de su producto y creer que todos los consumidores se lanzarán a la
compra.
No hay comentarios:
Publicar un comentario