(Un texto de Jorge Parra en el suplemento económico del
Heraldo de Aragón del 28 de septiembre de 2014)
Crear percepción de escasez es una buena estrategia para
generar un efecto llamada y optimizar las ventas. Esta técnica la han
desarrollado de forma magistral empresarios como Ferrán Adriá, haciendo que
resulte difícil reservar mesa en su restaurante e incrementando nuestro deseo
de conocerlo a cualquier precio.
Jean Claude Brouillet se encontró con un problema cuando, en
los setenta, quiso comercializar las perlas negras que se producían en su
atolón de la Polinesia francesa. En aquel momento no había mercado para las
perlas negras de Tahití. ¿Cómo generar la demanda?
Después de varios intentos fallidos, tuvo una idea
brillante. Llegó a un pacto con Harry Winston, comerciante de piedras
preciosas, para que las mostrara en un lugar destacado del escaparate de su
lujosa tienda de la Quinta Avenida, con una etiqueta en la que se mostraba un
precio desorbitado. Y regaló perlas negras a las principales actrices y modelos
para que las lucieran. En dos meses, se transformaron en un objeto de deseo. Y
es que, como dijo Mark Twain, «para que una persona codicie algo, solo hay que
hacerlo difícil de conseguir».
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