Efecto señuelo

(Un texto de Jorge Parra en el suplemento económico del Heraldo de Aragón del 16 de marzo de 2014)

¿Cómo escogemos entre varias opciones? Casi siempre estimamos el valor de una cosa en función de su ventaja relativa respecto a otra. Este concepto de relatividad implica que, de tres opciones, la mayoría elegirá la intermedia. Un estudio de 'The New York Times' identificó que la presencia en la carta de un plato muy caro aumentaba los ingresos del restaurante, ya que, aunque los clientes no lo pedían casi nunca, sí se atrevían a solicitar con frecuencia el segundo más caro. La opción alta actuaba en este caso como señuelo haciendo atractivas para los clientes otras alternativas muy rentables para el restaurante. Cuenta Dan Ariely, investigador del MIT, que cuando se introdujo por primera vez en el mercado una panificadora casera por 275 $, los clientes apenas mostraron interés. Sin embargo, al fabricante se le ocurrió una brillante idea: lanzar un nuevo modelo de panificadora de mayor tamaño y con un precio un 50% superior. Con los dos artículos expuestos en los escaparates, las ventas del producto originario empezaron a crecer. Este efecto señuelo puede modificar nuestras decisiones más de lo que imaginamos.