La maldición del ganador

(Un texto de Jorge Parra en el suplemento económico del Heraldo de Aragón del 1 de junio de 2014)

Los precios desorbitados pagados en las subastas por las frecuencias de telefonía móvil en la década de 2000 estuvieron a punto de arruinar a muchas empresas. Lo mismo ocurrió en los cincuenta del siglo pasado con los campos petrolíferos, por los que las compañías pujaban al alza con expectativas desconocidas y grandes márgenes de error. En una situación donde hay varios Iicitadores, cada uno hará una oferta basada en su estimación del valor y siempre ganará el más optimista. Sin embargo, el más optimista es también el que probablemente haya sobrestimado más el valor. Esta tendencia a pagar en exceso, conocida como «maldición del ganador», provoca que el vencedor en una subasta sea muchas veces el auténtico perdedor. 

¿Por qué sucede esto? Básicamente por tres factores: la incertidumbre sobre el valor real, el optimismo excesivo y el deseo de ganar a la competencia. Para evitar caer en este error Warren Buffett aconseja no participar en subastas. Rolf Dobelli tiene una buena regla a seguir en un proceso de negociación para evitar la «maldición»: «Fije un precio máximo y quítele un 20%. Escriba la cifra en un papel y aférrese a ella inflexiblemente».