La teoría de las perspectivas

(La columna de Pablo Rodriguez Suanzes en el suplemento económico de El Mundo del 3 de abril de 2011)

La ciencia económica ha dedicado incontables páginas al estudio de la toma de decisiones. Aquí ya hemos visto la teoría de juegos, el dilema del prisionero o la paradoja de Allais. Pero no habíamos citado a Daniel Kahneman, Nobel en 2006 por su trabajo sobre la toma de decisiones en entornos inciertos (http://www.nobelprize.org/nobel_prizes/economic-sciences/laureates/2002/kahneman-bio.html). Kahneman, junto a Amos Tversky, desarrolló la teoría de las perspectivas (http://manuelgross.bligoo.com/content/view/1088109/Daniel-Kahneman-Origen-vigencia-y-futuro-de-la-Economia-del-Comportamiento.html), que explica cómo la mente coge atajos a la hora de tomar decisiones (http://globetrotter.berkeley.edu/people7/Kahneman/kahneman-con4.html). Atajos heurísticos que suelen ser muy útiles, pero que conducen a «errores sistemáticos». Y el problema es que reconocerlos es fácil, pero dejar de cometerlos, no. (goo.gl/GGhsQ; buscar Kahneman en el libro The Negotiator Fieldbook).

Desde los años 70, psicólogos y economistas saben a ciencia cierta que el ser humano prefiere no perder 100 que ganar 100, pero está dispuesto a seguir perdiendo (por ejemplo en juego o apuestas) para recuperar la primera inversión. Es lo que se conoce como aversión al riesgo o a la pérdida (loss-aversion.behaviouralfinance.net). Herb Simon fue Nobel en 1978 por su idea de racionalidad limitada, que explica las «limitaciones en la memoria y el tiempo de la gente» y «los límites a la hora de procesar información de los seres humanos» (dieoff.org/page163.htm).

Pero lo que no sabíamos es que para tomar mejores decisiones para nuestra vida a medio y largo plazo tenemos que tener ¡la vejiga llena! Es la peculiar conclusión de M. Tuk, D. Trampe y L. Warlop (www.bit.ly/fd0Zry). Por el contrario, lo que parece que no debemos hacer es la compra con el estómago vacío (http://www.consumer.es/web/es/alimentacion/aprender_a_comer_bien/adulto_y_vejez/2010/01/28/190557.php). En cambio, una buena idea es vender productos a gente que acaba de subir escaleras o en un ascensor. ¿Tiene lógica? Pues sí, pero retorcida (http://www.scientificamerican.com/article.cfm?id=why-escalators-brings-out-best-in-people). Por otro lado, Dan Ariely da ideas para regalar en Navidad, algo que, generalmente, provocaría muchos remordimientos al mismo destinatario (An Irrational Guide to Gift, www.danariely.com).